Métier de directeur ventes et directeur commercial

Le directeur des ventes, aussi dénommé directeur commercial, est la courroie de transmission entre la direction générale et les commerciaux terrain. Le cœur de sa mission est de faire appliquer la politique commerciale de son enseigne sur un secteur déterminé.

Mise en œuvre de la stratégie commerciale et marketing
Un directeur commercial se voit confier un portefeuille régional, national, voire international. Il peut de temps en temps s’agir, non pas d’une zone géographique, mais d’une ligne de produits ou de services spécifiques. Il est placé généralement sous la responsabilité directe du chef d’entreprise et doit répondre des résultats générés par le secteur qui lui est attribué.

S’il peut prendre part à l’élaboration de la politique commerciale générale, il est avant tout responsable de sa mise en œuvre. Le directeur des ventes est également chargé de réunir et déployer les moyens nécessaires pour respecter les objectifs de développement.

Une mission de maître d’ouvrage et de veille stratégique
Son poste lui donne une vision complète et synthétique du potentiel de son réseau de vente ou de distribution, de ses équipes et de l’adéquation aux enjeux commerciaux. Il suit et analyse les résultats, mène une veille active sur la concurrence. Il peut ainsi ajuster sa tactique, mais aussi influencer la politique générale. Il travaille donc étroitement avec le service marketing et sait se montrer force de proposition auprès de sa direction.

Supervision d’équipe
Le directeur des ventes encadre une ou plusieurs équipes. Il prend en charge leur recrutement et leur formation. Selon la taille et le type d’entreprise, il gère lui-même ces missions de bout en bout ou alors en organise le processus avant de les confier à des prestataires (cabinets de recrutement, organismes de formation). En tant que manager, il joue un rôle important en matière d’animation des commerciaux pour l’atteinte des objectifs. Face aux clients Grands Comptes, il conduit personnellement la relation clientèle.

Un directeur des ventes met en œuvre les moyens nécessaires pour développer la performance de ses collaborateurs et le chiffre d’affaires généré par son portefeuille. Dès lors, il doit :

• Participer à la définition de la stratégie commerciale, en collaboration avec les autres directeurs commerciaux, le chef d’entreprise et le service marketing
• Participer à la définition de la politique tarifaire pour les clients et celle de gratification pour les équipes
• Analyser les données du marché, les comptes de résultat, puis déterminer les priorités commerciales (géographiques, produits, services)
• Établir les prévisions de vente, le plan d’action annuel
• Identifier les KPI pertinents
• Établir, transmettre et contrôler les objectifs commerciaux individuels, collectifs, quantitatifs et qualitatifs
• Coordonner l’action de sa force de vente dans le respect de la stratégie de l’entreprise, définir les tournées, secteurs, calendriers
• Animer les réunions, assurer les entretiens, informer et faire monter en compétences son équipe
• Identifier les freins au développement et bâtir des solutions adaptées (évolution de l’offre, promotions, remises, formation, mise à niveau, modification des argumentaires…)
• Le cas échéant : prospecter pour conquérir de nouveaux marchés, répondre aux appels d’offres, assurer la gestion des litiges

Le poste de directeur des ventes associe la compétence commerciale à celle du management. Il doit par conséquent développer la maîtrise :

• De sa palette de produits et services dans un savoir avancé, ainsi que de son marché, sa cible
• Des différentes stratégies commerciales et de gestion des affaires en BtoB et BtoC
• Des techniques de négociation, de prospection et de vente
• Des techniques de management de proximité, mais aussi à distance
• Des plans prévisionnels, suivis budgétaires, règles d’appels d’offres
• Des outils bureautiques, logiciels CRM et parfois SIRH pour la gestion de ses équipes
• D’une ou plusieurs langues étrangères
• De bonnes notions en droit du travail et gestion des contrats CDI, CDD

Humainement, un directeur commercial doit savoir résister à la pression. Il démontre un esprit de synthèse et d’analyse, de même qu’un réel savoir-faire pour motiver, fédérer, fidéliser ses collaborateurs.

Un candidat diplômé débutant peut prétendre à un salaire de 34 à 70 K€ annuels bruts.

Pour accéder à cette fonction d’encadrement commercial, un niveau Bac+5 et un minimum de 3 à 5 ans d’expérience sont généralement nécessaires. Sur le marché de l’emploi, les recruteurs apprécient les formations diplômantes en commerce, marketing, vente et distribution englobant le management et l’ingénierie d’affaires.

IGENSIA Alternance vous propose donc un large éventail de formations pour vous préparer efficacement au poste de directeur des ventes. Vous avez le choix entre une formation en alternance pour gagner en expérience terrain ou une formation à temps complet intégrant un stage long. Nos parcours vous permettent d’atteindre un niveau Bac+5. Ils vous apportent les compétences indispensables avec de multiples spécialisations accessibles.

Le poste de directeur des ventes ou directeur commercial évolue vers celui de directeur général, de groupe ou de filiale. Il peut aussi bifurquer vers une direction marketing, une direction achats ou s’orienter vers le commerce international.